Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարում (ABM). Ինչ է դա, ինչպես կարող է օգնել ձեզ, ինչպես իրականացնել այն և օրինակներ

3. ABM-ն բարձրացնում է արդյունավետությունը

Շուկայավարման ջանքերն ավելի արդյունավետ են, քանի որ դուք արդեն ունեք հատուկ անձեր, որոնց թիրախավորում եք ձեր ամենաարժեքավոր հեռանկարների հիման վրա: Մնում է միայն ստեղծել ռազմավարություններ, որոնք կհամապատասխանեն նրանց կարիքներին և աշխատեն ձեր վաճառքի թիմի հետ՝ հաճախորդների լավագույն փորձը առաջարկելու համար:

4. ABM-ն ապահովում է հաճախորդների հետևողական փորձառություններ

ABM ռազմավարությունը մեկանգամյա, մեծ հնարավորություն չէ: Դուք պետք է հետևողական մնաք ձեր առաջատարներին և առաջարկեք միայն լավագույն փորձը՝ մարդկանց երջանիկ պահելու համար: Ձեր մարքեթինգի և վաճառքի թիմերը պետք է համահունչ լինեն, որպեսզի կիսեն ձեր հաշիվների մասին կարևոր տեղեկությունները և պահպանեն ձեր ABM ռազմավարությունը:

5. ABM-ն ավելի արագ է աճեցնում բիզնեսը

Դա պարզ է. երբ հաճախորդները գոհ են ընկերությունից, նրանք ավելի հավանական է, որ վերադառնան և կիսվեն ձեր բիզնեսով ուրիշների հետ: ABM-ն կարող է բարդ թվալ, բայց այն հետևում է այս հիմնական սկզբունքին, երբ զբաղվում է ձեր լավագույն հեռանկարներով: Նպատակն է բավարարել ձեր արժեքավոր հաշիվները, բավարարել նրանց կարիքները և արագ լուծել խնդիրները՝ վստահություն զարգացնելու և բիզնեսի աճ ապահովելու համար:

Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարություն ընդդեմ ներգնա շուկայավարման

Դուք կարող եք մտածել, թե ինչպես է ABM շրջանակը տարբերվում ներգնա մարքեթինգից: ABM-ն կենտրոնանում է ձեր ամենաուժեղ առաջատարների վրա, մինչդեռ ներգնա մարքեթինգը նպատակ ունի գրավել հնարավորինս շատ առաջատարներ:

Ներգնա ոճի մարքեթինգը սովորաբար ներառում է SEO, բովանդակություն, տեսանյութ, սոցիալական մեդիա և այլն: Այն ներառում է տարբեր մարքեթինգային ռազմավարությունների փորձարկում՝ օգնելու ձեր ընկերությանը հնարավորինս շատ առաջատարներ ստեղծել:

Միևնույն ժամանակ, ABM-ն կենտրոնանում է խիստ անհատականացված բովանդակություն մշակելու և ուղարկելու վրա, որն անդրադառնում է որոշակի հաճախորդի ցավոտ կետերին, հետևելով 1-ից շատերին, 1-ից-ոմանց կամ նույնիսկ 1-ից 1-ին ամենակարևոր հեռանկարների հարմարեցման մոդելին:

Արդյո՞ք ABM-ն ճիշտ մարքեթինգային ռազմավարություն է ձեզ համար:

Չնայած ABM-ն սկսում է թիրախավորել հեռանկարները վաճառքի ձագարի ներքևի մասում և կարող է բերել ավելի բարձր ROI արդյունքներ, այն անպայմանորեն չի վերաբերում բոլոր բիզնեսներին:

ABM-ն բիզնեսից բիզնես (B2B) մարքեթինգային մոտեցում է, որը սովորաբար ներառում է ավելի քան 1000 աշխատակից ունեցող ձեռնարկությունների մակարդակի կազմակերպություններ: Ձեզ անհրաժեշտ են զգալի ռեսուրսներ՝ ձեր ընթացիկ բիզնես գործունեության գագաթնակետին ներդնելու համար: Այսպիսով, կարևոր է գնահատել, թե արդյոք սա ընդլայնելի է ձեր բիզնեսի համար, հատկապես, եթե դուք սկսնակ եք: Դուք չեք ցանկանում ժամանակ և ռեսուրսներ վատնել մի բանի վրա, որը ձեր ընկերությունը չի կարող պահպանել:

ABM-ն սահմանային արժեք ունի այն ձեռնարկությունների համար, որոնք վաճառում են ապրանքներ կամ ծառայություններ սպառողներին, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ սպառողների մի հատվածը սպառում է այդ ապրանքներից և ծառայություններից զգալիորեն ավելի շատ:

Բայց ենթադրենք, որ դուք ունեք բարձրարժեք ապրանքներ և ծառայություններ, և ձեր հաճախորդների մի հատվածն ունի էականորեն ավելի բարձր կյանքի արժեք, քան ձեր մյուս հաճախորդները: Այդ դեպքում AMB-ը կարող է հիանալի ռազմավարություն լինել ձեր բիզնեսի համար: Հետևեք հաջորդ քայլերին՝ ձեր ABM մարքեթինգային ռազմավարությունը սկսելու համար:

Վեց քայլ՝ ձեր ABM ռազմավարությունը սկսելու համար

Արդյունավետ ABM ռազմավարություն իրականացնելու համար հետևեք այս վեց քայլերին.

1. Համոզվեք, որ ձեր մարքեթինգի և վաճառքի թիմերը համաժամեցված են

Արդյունավետ ABM ռազմավարությունը սկսվում է ներհամաժամեցված մարքեթինգի և վաճառքի թիմից: Երկու ստորաբաժանումները պետք է ունենան հստակ հաղորդակցություն, նվիրվածություն և գերազանց միջին հիմք՝ շուկայավարման ձագարից վաճառքի ձագար տեղափոխելու համար:

Օրինակ, եթե դուք դեռ փորձարկում եք ձեր ABM ռազմավարությունը, կարող եք զուգակցել մարքեթինգի և վաճառքի անձնավորությանը, որպեսզի հայտնաբերեք թիրախային պոտենցիալ հաշիվները: Գործընթացը ծանոթանալուց և լավագույն փորձը մշակվելուց հետո, համատեղ աշխատող մարդկանց համապատասխան քանակի ընդլայնումը կարող է օգնել ձեռք բերել և շահել ավելի շատ հաշիվներ:

2. Հետազոտեք ձեր ամենաուժեղ առաջատարները և ստեղծեք հաշվի անձեր

Հաջող մարքեթինգի հիմնական մասը ներառում է գնորդների ճշգրիտ կերպարների ստեղծումը: Չնայած դուք թիրախավորում եք կոնկրետ և ուժեղ հաշիվներ, դուք պետք է մշակեք որոշակի անձ, որը կօգնի ձեզ արդյունավետ մարքեթինգային արշավներ ստեղծել՝ դրանք առաջատարների վերածելու համար:

Անձնանշաններ ստեղծելիս հաշվի առեք հետևյալը.

• Իդեալական հաճախորդի նպատակները, առաքելությունը և տեսլականը
• Ծախսերի օրինաչափություններ և եկամտի ոճ
• Գործիքներ և հարթակներ, որոնք օգտագործում են իդեալական հաճախորդները
• Բիզնեսի չափը և աճի օրինաչափությունը

Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնք կօգնեն բացահայտել ձեր թիրախային հաշիվները: Կարևորն այն է, որ և՛ մարքեթինգը, և՛ վաճառքը աշխատում են նույն նպատակին հասնելու համար:

3. Սկսեք կառուցել հաշվի պլաններ

Երբ դուք ստեղծեք գնորդների անձեր, ժամանակն է մշակել հատուկ պլաններ այս հաշիվների համար: Համոզվեք, որ պլանները վերաբերում են այնպիսի կարևոր ասպեկտներին, ինչպիսիք են հաճախորդների ցավի կետերը և դրանց ներգրավման բովանդակությունը:

Գնորդի անձերը կարող են նման լինել, բայց հիշեք, որ հաշիվները հատուկ կարիքներ ունեն: Համոզվեք, որ համապատասխանաբար հարմարեցրեք ձեր ծրագրերը: Յուրաքանչյուր պլան պետք է կարողանա պատասխանել երկու հիմնական նպատակային հարցի.

1. Հաճախորդի/հեռանկարային կողմի ո՞ր մարդիկ կներգրավվեն գնման որոշման մեջ:
2. Ի՞նչ բովանդակություն պետք է ստեղծվի յուրաքանչյուր հաշիվ և գնման որոշման մեջ ներգրավված յուրաքանչյուր անձի թիրախավորման համար:

Կարևոր է լինել հնարավորինս կոնկրետ՝ ձեր թիրախային հաճախորդներին անհատականացված փորձ մատուցելու և հաշիվ շահելու համար:

4. Ընտրեք համապատասխան ալիքները՝ ավելի շատ կոնտակտներ ձեռք բերելու համար

Երբեմն, ձեր ընթացիկ առաջատարները բավականաչափ ուժեղ չեն վաճառքի վրա ազդելու համար: Օգտագործեք ձեր թիրախային հաշիվները՝ ավելի ամուր կապեր ձեռք բերելու և հաղթելու ձեր հնարավորությունները մեծացնելու համար:

Սկսեք այցելելով այն տարածքները, որտեղ հաճախ են գնում ձեր ընթացիկ կոնտակտները, ինչպիսիք են սոցիալական մեդիա հարթակներ, ոլորտի իրադարձություններ, բլոգեր և տեղեկագրեր և այլն: Ստացեք պատկերացում և պլանավորեք, որպեսզի ձեր բիզնեսը տեսանելի լինի այս վայրերում:

Մի վատնեք ձեր ժամանակը ալիքների վրա, որոնք հազվադեպ են աշխատում հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի համար: Օրինակ, որոնման գովազդը հազվադեպ է աշխատում ավելի բարձր արժեք ունեցող հաշիվների հասնելու համար: Եթե ​​դուք փորձում եք կահույք վաճառել արագ աճող սննդի ցանցերին, Google Ads-ի միջոցով չեք հասնի որոշում կայացնողներին: Փոխարենը, դուք պետք է բացահայտեք յուրաքանչյուր արտոնագրի շղթաներն ու սեփականատերերը և մշակեք ABM ռազմավարություններ այդ առաջատարների համար:

5. Սկսեք հաշիվների վրա հիմնված արշավներ

Այժմ ժամանակն է սկսել արշավներ ձեր կոնկրետ թիրախային հաշիվների համար: Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը ժամանակ է պահանջում և հազվադեպ է հաջողվում ավտոմատացված ռազմավարությունների միջոցով: Օրինակ, խթանող մարքեթինգը և խթանող մարքեթինգը 50 դոլարանոց ապրանքներ վաճառելու համար օգտակար ռազմավարություններ են, բայց հազվադեպ են հաջողվում տասնյակ հազարավոր դոլարներով ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելիս:

Ենթադրենք, որ դուք նպատակ եք հետապնդում Մարդկային ռեսուրսների բաժնի որևէ մեկին: Այդ դեպքում դուք պետք է իմանաք, որ այս մարդիկ հազվադեպ են շատ ժամանակ անցկացնում սոցիալական մեդիայի հարթակներում, ինչպիսիք են Facebook խմբերը և ֆորումները: Որոշեք, թե որտեղ են նրանք ծախսում իրենց ժամանակի մեծ մասը և հասեք նրանց այդ ուղիներով:

6. Մարքեթինգը և վաճառքը միշտ պետք է ներգրավված լինեն գնորդի ճանապարհորդության մեջ

Ձեր ABM ռազմավարությունն իրականացնելիս շուկայավարումը և վաճառքը պետք է աշխատեն որպես մեկը: Դա կարևոր է գնորդի ճանապարհորդության ողջ գործընթացում:

Երկու թիմերն էլ պետք է կենտրոնանան հիմնական որոշումներ կայացնողների ներգրավվածության վրա և սահմանեն չափումներ՝ նրանց կատարողականությունն ու առաջընթացը չափելու և հնարավոր խնդիրները բացահայտելու համար:

Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարման օրինակներ

Թե ինչպես եք թիրախավորում կոնկրետ հաշիվ, կախված կլինի այդ հաշվից: Ահա մի քանի իրական աշխարհի օրինակներ, թե ինչպես կարող են շուկայավարները օգտագործել հաշվի վրա հիմնված շուկայավարման ծրագրեր մշակելու համար.

1. Իրադարձություններ. Անձնական միջոցառումները հիանալի հնարավորություններ են վաճառքի թիմերի համար՝ որոշում կայացնողներին համոզելու համար: Անհատականացրեք ձեր վաճառքի ջանքերը՝ հրավիրելով հիմնական հեռանկարներին ձեր թիրախային հաշիվներից, կազմակերպելով VIP ընթրիքներ և առաջարկելով նվերներ և շքեղություն: Բացի այդ, հիշեք, որ իրադարձություններից հետո ուղարկեք հետևություններ:
2. Վեբինարներ. Ընդարձակ վեբինար կազմակերպելու փոխարեն, հարմարեցրեք վեբինարները հատուկ հաշիվների համար (կամ նմանատիպ տեղակայված հաշիվների խմբերի):
3. Էլփոստի արշավներ. Էլփոստի մարքեթինգը շարունակում է մնալ արժեքավոր ալիք ABM-ի համար: Բայց դուք կցանկանաք հարմարեցնել հատուկ հաղորդագրություններ յուրաքանչյուր առաջատարի համար, այլ ոչ թե մեկ ուղարկել բոլոր առաջատարներին:
4. Ուղիղ փոստ. Ուղիղ փոստը անսովոր է, հատկապես ավելի բարձր արժեք ունեցող հաշիվների համար: Նպատակային նվերները և ուղիղ փոստի միջոցով մարքեթինգային մարտավարությունը կարող են օգնել ձեզ առանձնանալ:
5. Անհատականացում. Դուք կարող եք անհատականացնել հեռանկարային կամ հաճախորդի փորձը՝ ստեղծելով հարմարեցված, հաշվին հատուկ փորձ: Դրանով դուք կենտրոնացնում եք հաղորդագրությունները որոշակի հեռանկարների վրա, այլ ոչ թե ընդհանուր հաղորդագրությունների, որոնք սովորաբար տեսնում են ուրիշները:
6. Վճարովի գովազդ. PPC-ն կարող է արդյունավետ լինել ABM-ի որոշ թիրախային հաճախորդներին հասնելու համար: Սակայն PPC-ի գովազդի մեծ մասը վատնում է նման հաշիվների վրա:

Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը կարող է վախեցնել: Դուք նույնպես չեք կարող ակնկալել, որ այն ճիշտ կհասցնեք առաջին անգամ: Հետևողականությունը հաջող ABM ռազմավարության բանալին է:

Այսպիսով, եթե ձեր առաջին փորձից արդյունքները գոհացուցիչ չեն, իմացեք, որ միշտ կարող եք նորից փորձել: Թվային մարքեթինգի լավ բանն այն է, որ դուք ունեք բոլոր գործիքներն ու ռեսուրսները, որոնք կօգնեն ձեզ բացահայտել կարևորագույն խնդիրները և վերակազմավորել ձեր ռազմավարությունը՝ այն երկրորդ անգամ ավելի լավը դարձնելու համար:

Հիշեք, որ դանդաղ և կայուն հաղթում է հաշիվների վրա հիմնված շուկայավարման մրցավազքը: